Sullivanovo klimanje - šta je to? Metode povećanja prodaje u restoranu za konobare

Dobar konobar je osoba koja zna ne samo da gostima ponudi jela, već da ih proda. Na prvi pogled može se činiti da u tome nema ništa komplicirano, ali apsolutno nije tako. Povećanje prodaje zavisi od kvalifikacija osoblja ustanove. Postoje mnoge tehnologije koje vam omogućavaju da povećate profit. Većina njih se zasniva na suptilnostima psihologije.

Ovaj članak će vam detaljno reći šta je Sullivan nod u restoranu i kada ga je potrebno koristiti. Takođe će biti moguće saznati u kojim drugim metodama prodaje postoje.

Ugostiteljski objekti" sullivan's Nod": šta je to?

Ova metoda se koristi za stvaranje podsvjesnog prijedloga za kupovinu jedne određene stavke sa liste sličnih, koju je izrekao konobar ili barmen. Na primer, u restoranu postoji niz predmeta koji su potrebni za prodaju danas, ali ne dešava se uvek da ih gosti biraju. U ovom slučaju, osoblje treba da uključi svoj šarm i, u komunikaciji sa mušterijama, samo lagano klimne glavom, govoreći ovim gestom: "ovo je najbolja pozicija".

Prema riječima ugostitelja, klimanje glavom (Sullivanovo klimanje) djeluje u 60% slučajeva. Ako se, na primjer, u baru nalazi serija određene marke vina, tada se ovom metodom može mnogo brže rasprodati. Stoga je Sullivanovo klimanje Prva tehnika prodaje u restoranskom poslu koju bi svaki konobar i barmen trebao savladati.

Tehnologija izvršenja

Sullivanovo klimanje se izvodi blagim spuštanjem glave (otprilike 10-15 stepeni). Ovo treba da se uradi kada konobar treba da proda određeni proizvod. Prilikom navođenja jela ili alkoholnih pića, kada je u pitanju željeni položaj, potrebno je izvršiti blagi afirmativni klimanje.

Važno je klimanje učiniti opipljivim, ali vrlo suptilnim, tako da ga gost uhvati, ali ništa ne sumnja. At u isto vrijeme, važno je da upotpunite gest iskrenim i prijateljskim osmijehom.

Koje druge tehnike postoje?

Sullivanovo klimanje nije jedini način da se poveća prodaja restorana. Vrijedno je reći o drugom efikasne tehnike, to će doprinijeti da gosti naruče više jela i pića.

Dakle, zajedno sa Sullivanovim klimanjem, postoje sljedeće metode:

• "Herringbone".
• "Lanac Udruženja".
• "Stirlitz Princip".
• "Obavezan desert".
• "Usput".
• "Prodaja ukusa".

O svakom od njih vrijedi detaljnije reći.

Metoda prodaje restorana "Herringbone"

Baš kao i Sullivanovo klimanje glavom, "Herringbone" je odličan način za povećanje prodaje po stavkama menija. Zasniva se na ispravnom redoslijedu pitanja koja treba postaviti gostu.

Vrijedi zamisliti takvu situaciju: gost je prvi put došao u restoran, konobar služi meni i odlazi na neko vrijeme. Osoba koja sjedi sama sa popisom jela, gleda njihov sastav i bira salatu, toplu i desertnu za sebe. Nije bitno da li se vodi budžetom ili ličnim preferencijama, može naručiti nekompatibilan set jela ili izabrati neprikladna pića. Nakon što pojede svoj red, može osjetiti težinu u stomaku ili neugodan aftertaste alkohola, to nije odgovaralo jednom od jela. Rezultat? Biće razočaran u restoranu, jer će imati neprijatne asocijacije na ovo mesto. Kako bi se izbjegao takav previd, izumljena je tehnologija prodaje u restoranu pod nazivom "Herringbone".

. Zadatak konobara je da smanji vrijeme da gost izabere narudžbu prateći ga kroz meni i postavljajući sljedeći niz pitanja:

1. "Želite li laganu užinu ili obilan obrok?"Na osnovu odgovora potrebno je otići na predjela, salate, deserte ili topla jela.
2. "Želite li naručiti meso, ribu, plodove mora ili povrće?"Nakon ovog pitanja, gost odlazi u željeni odjeljak menija, ne gubeći vrijeme na gledanje nepotrebnih informacija.
3. "Koja pića preferirate?"Na osnovu odgovora treba preporučiti to piće (iz alkoholne ili bezalkoholne serije), koje će biti najpogodnije za odabrano jelo.

Ova pitanja su osnova, ali njihov broj mogu dopuniti mnoga druga. Glavna stvar je da pomažu gostu da brže odluči o nalogu i da budu korisni.

Da bi ova metoda funkcionisala, konobaru su potrebne:

1. Da biste besprijekorno poznavali meni i bili spremni brzo odgovoriti na sva pitanja gosta na meniju.
2. Ne budite nametljivi. Važno je zapamtiti da ova metoda djeluje u oba smjera – za povećanje prodaje i zadovoljenje gosta. Dakle, sva pitanja treba da budu koncizna i nenametljiva.
3. Znajte koliko se jela dobro slažu.
4. Znajte koja pića treba poslužiti uz različita jela.

Koristeći metodu u praksi, konobar sam može odrediti koja mu pitanja pomažu da poveća prodaju.

Lanac udruženja

Ovaj način prodaje u restoranu za konobara odlična je prilika za povećanje prosječnog čeka za najmanje 50% početnog iznosa. Pretpostavlja odlično poznavanje menija, Kompatibilnost Jela i aktivnu interakciju sa gostima.

Ova metoda djeluje na sljedeći način: gost naručuje, a konobar nudi prateće jelo ili piće. Na primjer, osoba naruči odrezak i prilog. U ovom slučaju konobar ima priliku da mu ponudi povrće, dodatni sos ili čašu ukusnog vina.

Stirlitzov Princip

Ova metoda je, naravno, malo teža za upotrebu, za razliku od" jelke " ili Sullivanovog klimanja glavom. , "Priručnik za rad" zasnovan je na obrazloženju istoimenog heroja iz filma "Sedamnaest trenutaka proleća". Njegova misao , pisalo je da je čovjekovo pamćenje uređeno na vrlo specifičan način – najbolje pamti i najbolje percipira ono što je rečeno prvo i posljednje.

Ako je zadatak konobara da proda određenu poziciju, treba da izgradi razgovor na sledeći način: "preporučio bih vam tortu sa slojem sa džemom od višanja, tortu od kreme i pitu od jabuka. Napominjem da se pita od džema od višanja priprema po originalnom, tajnom receptu našeg kuvara, koji ju je učio na kulinarskim kursevima u Francuskoj". Ako svojoj ponudi dodate neke detalje, gost će svoju pažnju usmeriti na ovo jelo.

Najčešće je ova tehnika korisna kada je potrebno prodati one predmete koji su istekli ili ako je to jelo koje će najbrže moći da se kuva. Govoreći o drugoj opciji, konobar ima priliku da što brže posluži sto tokom špica.

Obavezan desert

Neki ljudi, nakon što pojedu glavno jelo, takođe radije jedu nešto slatko. Ako gost nije odmah naručio desert, onda mu ga je potrebno ponuditi nakon što završi ono što je naručio. Važno je posmatrati goste i imati vremena da koriste ovu tehniku čim završe glavno jelo, ali još nisu imali vremena da traže račun. Kada postavlja pitanje o desertu, konobar takođe može koristiti tehniku stirlitza ili Sullivanovo klimanje glavom. Tako dobija priliku ne samo da poveća ukupnu veličinu čeka, već i da proda potrebna jela.

Međutim, važno je da se ovdje ne zadržavate. Trebalo bi da otvorite meni na stranici deserta unapred, pitajte posetioca i odmah mu pokažite pozicije. Važno je postaviti pitanja bez prefiksa " ne " ("ne želite da naručite desert?"). Preporučuje se da potpuno zaboravite na ovu formulaciju. Najbolje je koristiti tehniku "afirmativnog pitanja": "želite li desert?"Dakle, konobar daje osobi mogućnost da unaprijed bira. Ako koristite pitanja sa prefiksom "ne", klijent će najverovatnije odbiti.

Tehnika "usput"

Suština ove metode prodaje je ponuditi gostu nešto, počevši od riječi"usput". Vrijedi napomenuti da je ova tehnika vrlo svestrana. Može pomoći u prodaji nepopularnih stavki menija ili vinskih lista.

U praksi to može izgledati ovako: "usput, imajte na umu, da je ovo vino pogodno za ovo jelo" ili " usput, preporučujem da obratite pažnju na našu prepoznatljivu supu od bundeve. Ne samo da će vam utažiti glad, već će vas i zagrejati po ovom kišnom vremenu.". Naglasak na detaljima ovom riječju Pojačat će efekat rečenice.

Prodaja ukusa

Sullivanovo klimanje glavom i druge tehnike neće uspjeti ako konobar ne zna lijepo opisati okus jela. Treba ga voditi ne samo nazivima pozicija, već i njihovim ukusnim svojstvima i kvalitetima. Treba samo zamisliti kakve će misli proći kroz um posjetitelja ako se postavi pitanje: "neće li ovo jelo biti previše začinjeno?"odgovara ovako:" Ne znam, nisam probao". Da bi se izbjegao takav neuspjeh, rukovodilac ili administrator ustanove treba da posveti dužnu pažnju sistemu obuke uslužnog osoblja.

Važno je da se ljudi koji rade u restoranu vode jelovnikom, poznaju sastav jela i da ih mogu lijepo opisati. Ukupni uspjeh prodaje i povećanje prosječnog čeka ovisit će o ispravnoj prezentaciji.

Takođe, prirodnost je važna. Ako je opis posuđa preplavljen epitetima "lijepo", "veličanstveno"," izvrsno " itd., ., tada gost neće moći zamisliti magiju ukusa. Tako je najbolje koristiti riječi kao što su "nježno", "sočno", "osvježavajuće", "mirisno". Ova vrsta prezentacije se prodaje. Važno je da posjetioci dobiju gastronomsko zadovoljstvo, počevši od komunikacije sa osobljem i završavajući obrokom.

Koje taktike i tehnike treba izbjegavati?

Da biste postigli povećanje prodaje, nije dovoljno samo znati pravilno koristiti gore opisane tehnike. Pored toga, Trebali biste proučiti i kako ne možete prodati hranu i piće.

Ponekad osoblje razvije navike u službi posjetilaca, koje uništavaju cijeli koncept institucije. Prvi i najvažniji od njih je prijevremeno zatvaranje računa. Strah da će posjetilac otići bez plaćanja tjera konobare da što prije donesu račun i preuzmu uplatu.

Sa psihološke tačke gledišta, gost svoju posjetu ustanovi smatra završenom. Završio je s jelom i želi krenuti prema izlazu. Međutim, na primer, ako je osoba naručila topla jela i salate, onda nakon završetka svojih jela može razmišljati i o tome da jede desert. Ili može kupiti dodatno piće. Stoga, kako ne bi propustili priliku za povećanje pozicija u čekovima, konobari ne bi trebali odmah snositi račun. Samo pažljivo nadgledajte goste i ako postoji sumnju da osoba možda neće platiti ručak, bolje je o tome obavijestiti menadžera ili menadžera.

Još jedna greška je strah od nuđenja skupih artikala sa menija. Često se konobari plaše da gost pomisli nešto poput "nude mi najskuplja jela, pa samo žele da zarade na meni". Postoji niz gostiju koji si mogu priuštiti ukusna i skupa jela ili pića, a ima i onih kojima jednostavno laska da shvate da se smatraju bogatim (čak i ako sebi ne dozvoljavaju dodatni otpad). Stoga vrijedi ponuditi skupe pozicije bez straha.

Druga taktika koju konobar treba izbjegavati je navođenje previše jela. Treba imati na umu o tehnici "Herringbone", što omogućava da komunikacija sa gostima bude kratka, ali konstruktivna. Ako se konobar ponaša kao "meni uživo", posjetioci će ga najvjerovatnije zamoliti da ode i sami prouči pozicije. Stoga je potrebno koncentrirati se na nekoliko jela koja će konobar ponuditi gostima. Glavna stvar je da oni čine da gosti žele da ih probaju.

I još jedna neuspjela tehnika održavanja je pretjerana opsesija. Treba imati na umu da je konobar osoba koja treba da pomogne gostima. Međutim, ne biste trebali patronizirati posjetioce. Važno je pažljivo pratiti šta se dešava na stolu gosta i samo biti blizu ili na vidiku na vrijeme. Pored toga, nije potrebno nametati posuđe ili piće posjetiocima. Potrebno je polaziti od njihovih želja i preferencija. Mora se imati na umu da upornost i opsesija mogu pokvariti raspoloženje posjetilaca, a potom i mišljenje o objektu.

Tehnika povećanja iznosa napojnice

Svaki konobar zna da ako dobro usluži gosta, može računati na dodatnu zaradu u vidu napojnica koje su mu prepuštene. Međutim, ovdje je najvažnije pridobiti posjetitelja.

Naučnici su otkrili da je najsigurniji način u ovom slučaju ponoviti riječi gosta. Psihološki efekat ove tehnike je jednostavno neverovatan. Konobar treba samo pažljivo slušati šta gost govori, a u njegovim frazama prikladno je koristiti riječi koje je izgovorio posjetilac.

Zaključak

Sullivanov nod i druge tehnike prodaje povećaće veličinu prosječnog čeka u ustanovi. Najvažnije je savladati ih tako da njihova primjena izgleda prirodno.

Menadžer restorana može samostalno sprovesti posebne obuke sa osobljem ili pozvati stručnjake. Ovo će pomoći obučiti konobare da prodaju artikle na meniju kako bi gosti bili zadovoljni i ne požalili utrošeni novac. Obučivši barmene i konobare u gore navedenim osnovnim tehnikama, ustanova ima priliku povećati prodaju više od dva puta.