Kako povećati prodaju u veleprodaji: najbolji načini i metode

Trgovina na veliko sastoji se u prodaji velikog broja robe raznim maloprodajnim preduzećima, a ne do krajnjih potrošača. Mnoge firme su se specijalizirale za takav rad, a djeluju kao posrednici između proizvođača i maloprodajnih kompanija. Svaka takva organizacija razmišlja o tome kako povećati prodaju u trgovini na veliko, jer od toga ovisi visina profita. Za povećanje prodaje možete koristiti različite savjete i metode, a poželjno je koristiti više metoda zajedno.

Karakteristike veleprodajne prodaje

Veleprodajne organizacije ne sarađuju sa direktnim kupcima, pa su specijalizovane za maloprodajne firme. Takve kompanije su veliki posrednici, pa sarađuju sa brojnim proizvodnim i maloprodajnim preduzećima. Karakteristike veleprodajne prodaje uključuju:

• roba kupljena po niskoj cijeni direktno od proizvodnih kompanija, a zbog značajnih kupovina možete ostvariti značajan popust;
• kupljeni artikli se nužno preprodaju, tako da se ne koriste za preradu ili proizvodne aktivnosti;
• veletrgovci uvijek kupuju velike količine robe, a također nude maloprodajnim partnerima širok i bogat asortiman;
• veleprodajna organizacija radi sa ogromnim brojem maloprodajnih objekata;
• kompanija pokriva veći dio tržišta, tako da se može specijalizirati ne samo za jedan region zemlje, već i za nekoliko gradova odjednom.

Budući da takve aktivnosti imaju mnogo specifičnih karakteristika, vlasnici preduzeća trebali bi biti dobro upućeni u povećanje prodaje u trgovini na veliko. Da biste to učinili, možete koristiti ne samo standardne i dokazane metode, već i uvesti inovativne i moderne načine.

Pravila rada odjela prodaje

Svaki vlasnik veleprodajne organizacije je zainteresovan, kako povećati obim prodaja u trgovini na veliko. Da biste to učinili, u početku bi trebalo stvoriti posebno odjeljenje koje ima za cilj povećanje profita kompanije. Ovo odjeljenje treba da radi sa sljedećim principima na umu:

• fokus posla je direktni kupac, a ne profitabilnost poslovanja, tako da morate da se fokusirate na potrebe i želje maloprodajnih objekata;
• mnogo pažnje se poklanja saradnji sa dilerima i distributerima;
• politiku cijena treba graditi na način da redovni korisnici mogu računati na popuste ili druge jedinstvene ponude;
• pojedinačni zaposleni u kompaniji moraju stalno tražiti nove klijente;
• važno je redovno pratiti prijedloge i promjene u radu takmičara kako bi se koristili njihovi konkurentske prednosti po potrebi;
• neophodno je stalno analizirati povratne informacije koje ostavljaju korisnici, jer će to spriječiti gubitak velikih i stalnih klijenata;
• stručnjaci za odjel prodaje trebaju procijenite potencijalne kupce, jer je na osnovu pravilno sprovedene studije moguće utvrditi koje metode mogu povećati prodaju;
• potrebno je raditi ne samo sa regionalnim, već i sa federalnim mrežama;
• politika cijena treba da bude transparentna i razumljiva za svakog potencijalnog klijenta;
• menadžerima treba ponuditi nagrade za pretjerano ispunjavanje plana.

Zahvaljujući gore navedenim principima, svaka veleprodajna organizacija moći će računati na stalni porast. Upravljanje prodajom u trgovini na veliko treba da obavlja posebno odeljenje koje će se fokusirati na rad sa kupcima i dobavljačima. Zapravo, postoji mnogo načina koji doprinose povećanju prihoda. Ali nije uvek moguće koristiti ove ili druge metode, jer specifičnosti posrednika.

Promjena asortimana

Najpopularniji način za povećanje u prodajnom profitu u trgovini na veliko, proširenje ponuđenog asortimana. Da biste to uradili, vrši se potraga za novim dobavljačima koji nude zanimljive proizvode. Pored toga, možete pronaći proizvodne kompanije koje prodaju razne proizvode po niskoj cijeni.

Povećanjem asortimana veleprodajna organizacija moći će ući na nova prodajna tržišta, kao i steći određene prednosti u odnosu na konkurente. Budući da kupovna moć stanovništva opada, prilikom odabira novih proizvoda uzimaju se u obzir sljedeća pravila:

• smatra se da troškovi nove robe ne bi trebalo da budu previsoki;
• usluga i garancije trebaju ostati na istom nivou;
• proizvodi bi trebali biti od interesa ne samo za maloprodajna preduzeća, već i za direktne potrošače;
• ako se u početku kompanija specijalizovala za skupu robu, onda u asortiman može uvesti artikle po prosječnoj ili niskoj cijeni, što će joj omogućiti ulazak na nova prodajna tržišta.

Povećanjem pozicija u asortimanu možete računati na povećanje broja klijenata.

Promjena politike cijena

Troškovi prodaje u trgovini na veliko su prilično visoki, jer su preduzeća prinuđena da sarađuju sa ogromnim brojem proizvodnih i maloprodajnih preduzeća, pa postoji potreba za brojnim zaposlenima koji primaju visoke plate. Pored toga, često su veletrgovci ti koji nude isporuku robe sopstvenim prevozom. Stoga se nadoknada za preprodatu robu smatra visokom.

Promjena politike cijena može dovesti do povećanja prodaje. Takve akcije nisu uvek povezane sa uobičajenim smanjenjem cena, jer je ponekad dovoljno samo da politiku cena učini transparentnom tako da postane jasno direktnim maloprodajnim korisnicima. Pored toga, možete ponuditi značajne popuste, nagrade ili druge povoljne ponude za velike klijente.

Rad sa svojim zaposlenima

Ako vlasnik preduzeća razmišlja o tome kako povećati prodaju u trgovini na veliko, to ukazuje da se njegovi zaposlenici ne bave ovim pitanjem. Stoga je pod takvim uslovima preporučljivo početi raditi sa angažovanim stručnjacima na stvaranju timskog duha. Svaki zaposleni u kompaniji treba da pokuša da poveća prodaju. Da biste to uradili, morate koristiti različite načine motivacije.

Ako će plata menadžera koji rade u veleprodajnoj organizaciji u potpunosti zavisiti od obima prodaje, onda će svi zaposleni raditi na način da povećaju svoje prihode. Motivacija ne može biti samo materijalna, stoga je poželjno dodatno istaknuti najuspješnije menadžere putem pohvala, izdavanja diploma ili nagrada.

Stalna obuka zaposlenih

Kako povećati prodaju na veliko? Za to je poželjno zaposliti samo iskusne i talentovane menadžere. Nije uvijek moguće namamiti takve stručnjake iz drugih kompanija, tako da svaka veleprodajna organizacija može samostalno obučiti svoje zaposlene. Da bi rad svakog stručnjaka bio uspješan i produktivan, poslodavac mora zapamtiti sljedeće tačke:

• menadžeri uvek treba da prođu dodatnu obuku, tako da je šef kompanije dužan da zaposlene pošalje na kursevi napredne obuke, , razne obuke ili drugi događaji usmjereni na obuku i razvoj specijalista;
• redovno se provode testovi čija je glavna svrha provjera znanja i vještina zaposlenih u kompaniji;
• direktni poslodavac mora imati vještine za testiranje zaposlenih, za koje kompanija uvodi različite kriterije evaluacije efikasnost rada specijalisti;
• ako uprava zaista primijeti da se određeni zaposlenik ne nosi sa zadacima i da nije zainteresiran za povećanje prodaje, tada se morate oprostiti od njega.

Neke veletrgovačke kompanije pokušavaju potpuno namamiti iskusne menadžere iz drugih preduzeća. Da biste to učinili, veća plata i zanimljivi uslovi saradnje.

Provođenje visokokvalitetne reklamne kampanje

Nije uvek u trgovini na veliko prodaja robe praćena ponudom velikog broja robe kupcima. Neke firme su specijalizovane za samo jedan ili više proizvoda. U takvim uslovima preporučljivo je voditi visokokvalitetnu reklamnu kampanju.

Proizvod možete reklamirati na dva različita načina:

• u početku, veleprodajna organizacija može ciljati maloprodajne kompanije koje bi mogle biti zainteresovane za promociju ponuđenog proizvoda;
• druga metoda je reklamiranje proizvoda direktnim potrošačima koji će ga samostalno tražiti u maloprodajnim objektima.

Drugi se smatra najefikasnijim način povećanja prodaje. Za provođenje visokokvalitetne reklamne kampanje poželjno je koristiti različite metode, koje uključuju stvaranje televizijske reklame, reklamiranje na radiju i rad na društvenim mrežama i Internetu.

Posebno veliku pažnju treba obratiti na promociju robe na Internetu. Mnogi ljudi radije saznaju mnogo informacija o proizvodu prije kupovine, tako da bi trebalo biti puno pozitivnih povratnih informacija o artiklu koji se prodaje na webu. Kvalitetna reklamna kampanja može značajno povećati prodaju u trgovini na veliko. Metoda zahteva ulaganje značajnog iznosa sredstava, ali se brzo isplati zbog interesovanja kupaca i potrošača.

Korišćenje hladnih poziva i telemarketinga

Svaku veleprodajnu organizaciju zanima kako povećati prodaju u trgovini na veliko, jer od toga zavise prihodi svakog zaposlenog i menadžera. Do uradi ovo, važno je da biste povećali korisničku bazu, a za to možete koristiti različite načine.

Sada je poželjno koristiti telemarketing, koji se sastoji u činjenici da stručnjaci za prodaju koriste Internet kako bi pronašli brojna maloprodajna preduzeća koja su potencijalni kupci. Tada se upućuju hladni pozivi čija je glavna svrha da se identifikuju potrebe kompanije za saradnjom. U komunikaciji sa predstavnikom maloprodajne kompanije važno je razgovarati o prednostima kupovine određenog proizvoda, o ponuđenim popustima i drugim prednostima saradnje.

Pored poziva, možete koristiti i direktni marketing, koji se sastoji u slanju komercijalnih pisama potencijalnim kupcima sa ponudom za potpisivanje ugovora. Da biste spriječili da se takve e-poruke smatraju neželjenom poštom, morate smanjiti broj primalaca. Potrebno je koncentrirati se isključivo na maloprodajna preduzeća koja zaista mogu postati budući kupci. Istovremeno, potrebno je stalno voditi računa o prodaji u trgovini na veliko kako bi se primijetilo koje metode pozitivno utiču na prihod.

Opšti pristupi povećanju profita

Vlasnik bilo koje veletrgovačke kompanije trebao bi razumjeti kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Stoga se nužno uzimaju u obzir neke standardne preporuke, koje uključuju:

• čak i ako firma ostvari visok profit, i dalje mora stalno proučavati ponude takmičara i pratiti razne promjene na tržištu;
• kompanija se mora prilagoditi svim promjenama na tržištu, što je ključ za sticanje visokog profita;
• odjel prodaje ima za cilj redovno povećanje broja klijenata, čak i ako je profit već visok;
• velika kompanija mora nužno imati Odjel za marketing koji ima za cilj prepoznavanje potreba kupaca i poticanje prodaje;
• mnogo pažnje se poklanja razvoju konkurentskih prednosti, za koje neophodno je znati slabosti takmičara.

Ako menadžment kompanije uzme u obzir gornja pravila i karakteristike, tada možete biti sigurni u stalni razvoj preduzeća.

Računovodstvena pravila

Računovodstvo prodaje robe u trgovini na veliko treba da vrši nadležni odjel. Da biste to učinili, uzimaju se u obzir sljedeće preporuke:

• koriste se posebni računarski programi čija je glavna svrha praćenje broja prodate robe, aktivnosti kupaca i rasta prihoda od prodaje;
• specijalisti bi trebali biti uključeni u izgradnju rasporeda, uz pomoć kojih je moguće jasno razumjeti kako se mijenjaju rezultati rada kompanije;
• zaposleni u odjeljenju redovno prave posebne izvještaje koji se prenose menadžmentu, a na osnovu ovih dokumenata direktor će moći razumjeti koji su faktori uticali na promjenu prihoda;
• ako profit počne da pada, onda stručnjaci treba odmah da počnu da koriste određene metode promocije prodaje.

Stalno računovodstvo prodaje, praćenje konkurenata i pronalaženje kupaca ključ su uspješnog poslovanja bilo koje veleprodajne kompanije.

Zaključak

Svaki vlasnik preduzeća treba da zna kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Dobijeni profit zavisi od toga. Za povećanje prihoda možete koristiti različite neobične metode koje se sastoje u vođenju reklamne kampanje, povećanju asortimana i promjeni politike cijena.

Prilikom promocije robe, veleprodajna organizacija može se fokusirati ne samo na maloprodajna preduzeća, već i na krajnje potrošače.