Promocija proizvoda je... Koncept, organizacija oglašavanja, složene metode i procesi

Svaki proizvođač nastoji da proda što više svog proizvoda. Ovo se radi za povećanje profita.

To zauzvrat uzrokuje potrebu za promocijom robe i usluga. Uostalom, bez obzira koliko je proizvod kvalitetan, sve dok potrošač ne sazna za njega i njegova svojstva, neće biti moguće prodati veliku količinu.

Definicija koncepta

Šta je promocija proizvoda? Ovo je skup aktivnosti i radova koji uključuju dovođenje potencijalnim potrošačima informacija o njegovim prednostima za podsticanje njihove želje za kupovinom.

Prilikom promocije proizvoda koji se prodaje koriste se kratkoročne šeme koje se mogu primijeniti na prodajnim mjestima ili u marketinškom sistemu ako je proizvođač počeo izdavati novi proizvod. Svrha ovakvih događaja je oživljavanje ili povećanje prodaje. Njihov primjer mogu biti iznenadni paketi kupcima, pokloni, takmičenja, ponude po niskim cijenama,.itd.

Pored toga, dugoročne šeme se često koriste za promociju proizvoda. To uključuje, na primjer, redovnu demonstraciju stvari ili uređaja u specijalizovanim prodavnicama.

Promocija proizvoda je aktivnost koja uključuje kreativne reklamne napore. Oni uključuju stvaranje reklamnog proizvoda originalne prirode, a ne tradicionalno postavljanje informacija u medije.

Dakle, promocija proizvoda je bilo koji oblik poruka koje služe za informisanje o proizvodu, podsjećanje na njega, uvjeravanje klijenata itd.. Ovakvi događaji omogućavaju povećanje efikasnosti prodaje i zbog komunikativnog uticaja na osoblje i partnere.

Sredstva za promociju proizvoda su marketinške komunikacije. Oni se posmatraju kao alat sa kojim se upravlja čitav proces promocije proizvoda, koji počinje od proizvođača i završava sa ciljnim kupcem.

Ciljevi promocije proizvoda su formiranje odgovora potrošača, među kojima su:

• završetak kupovine;
• dobijanje zadovoljstva od kupljenog artikla;
• širenje pozitivnih informacija o kompaniji i proizvodu.

Glavne faze

Organizacija promocije robe može se zamisliti u obliku piramide. Prva faza je "spoznaja". Uključuje dva koraka:

1. Svijest. Uključuje sticanje primarnog znanja od strane kupca o proizvodu (njegova pojedinačna svojstva i naziv kompanije proizvođača). Metode promocije proizvoda u ovoj fazi su reklamiranje i propaganda.
2. Poznavanje. U ovoj fazi, potrošač dobija detaljne informacije o proizvodu za koji je zainteresovan, među kojima mogu biti, na primer, , tehničke karakteristike.

Struktura druge faze marketinške promocije proizvoda, koja se naziva "emocija", uključuje tri faze. Među njima:

1. Dobronamjernost. Potrošač voli proizvod u skladu sa određenim karakteristikama. Od strane proizvođača otklonjeni su postojeći nedostaci.
2. Prednost za ovaj proizvod ili uslugu.
3. Uverenje da je ovo proizvod koji vam je potreban za kupovinu.

Organizacija prodaje i promocije robe završava se u trećoj fazi, koja se zove"kupovina". , sastoji se od jednog, šestog koraka piramide. Ovo je pritisak potrošača na kupovinu u obliku sniženja cijena, poklona i promocija.

Glavne funkcije

Promocija proizvoda je skup akcija koje imaju za cilj dvostruki. Jedan od njegovih pravaca je aktiviranje potražnje potrošača. Pored toga, proces promocije robe se sprovodi kako bi se održao povoljan odnos prema preduzeću. U isto vrijeme, takvim događajima je dodijeljen niz funkcija. To uključuje:

1. Donošenje informacija potencijalnim potrošačima o predloženom proizvodu i njegovim glavnim parametrima. Nije dovoljno da proizvođač ima proizvod sa visokim konkurentske prednosti i sve srodne inovacije. Njegova prodaja neće dostići odgovarajući nivo dok potrošač ne sazna za proizvod. Da mu donese potrebne informacije najvažnija je funkcija promocije. Na primjer, ultrazvučna mašina za pranje veša će se prodavati samo kada proizvođač objasni svoju prednost u odnosu na konvencionalne jedinice, a vlasnici ove tehnike ostaviće svoje oduševljene kritike o njoj.
2. Formiranje potrebne slike. Ova funkcija u sistemu promocije proizvoda služi za stvaranje percepcije potrošača o njemu kao prestižnom proizvodu napravljenom uz upotrebu inovativne tehnologije i imaju nisku cijenu. Često takva slika nadmašuje stvarni potrošački sadržaj proizvoda ili usluge, razlikujući ih od sličnih ponuda takmičara. To mogu biti, na primjer, plastični prozori u kojima nema "olova", šampon sa pH 5,5 itd.
3. Stalno održavanje popularnosti proizvoda. Ova funkcija promocije proizvoda obavlja se podsjećanjem kupaca na neophodnost i važnost u njihovom životu onoga što im se nudi za kupovinu. Na primer, potrošači ne bi trebali zaboraviti na kupovinu Coca-Cola pića za Novu godinu, jer će samo s njim doći praznik.
4. Promjena postojećih stereotipa percepcije proizvoda. Ponekad kupci imaju negativno mišljenje o proizvodu ili usluzi, što uopšte ne odgovara očekivanjima koja proizvođač i dobavljač postavljaju na njih. Da bi se preokrenuo takav negativan trend, koristi se posebna promotivna kampanja. Primjer za to je povećanje vijeka trajanja svoje opreme od strane južnokorejske korporacije Samsung na 3 godine. Time je uvjerila potencijalne kupce da kućanski aparati koje proizvodi nisu ništa manje visokokvalitetni od aparata japanskih firmi. Motivacija za kupovinu Samsung opreme bile su niže cijene uz bolju uslugu.
5. Stimulacija svih učesnika uključenih u sistem prodaje. Ako se roba ne prodaje krajnjem potrošaču, već posredniku, onda najbolje način za povećanje kupovina će biti podsticanje potražnje korišćenjem promocije.
6. Izdavanje skupljih ponuda za tržište. Cijena proizvoda nije uvijek dominantan faktor za osobu kada donosi odluku o kupovini. Važnije je da potrošači percipiraju proizvod koji im je potreban kao onaj koji ima jedinstvena svojstva. Na primjer, tave kompanije "Tefal", uprkos visokoj cijeni, razlikuju se od analoga takmičara po uklonjivoj ručki, koja im omogućava kompaktno postavljanje u ormarić.
7. Širenje povoljnih informacija o kompaniji. Takva funkcija rezultat je onoga što se naziva pokroviteljstvo, sponzorstvo, socijalni paketi itd.. Takva promocija po svom značaju je na posljednjem mjestu. Uostalom, niko ne može prisiliti potrošača da kupi nekvalitetan proizvod po visokoj cijeni sa negativnim stavom prema njemu.

Sve gore navedene funkcije su kompleks promocije proizvoda. Njegovom upotrebom proizvođač uspijeva povećati prodaju.

Reklama

Marketing za promociju proizvoda je razvijen program specifičnih komunikacija. Istovremeno, svaki od alata koji se koristi za ovu svrhu ima jedinstvene karakteristike i zahtijeva dodjelu od određenog iznosa novca.

Najefikasniji od svih načina promocije proizvoda koji se koristi za rad sa velikom publikom je reklama. Predstavlja bilo koji plaćeni oblik prezentacije ideja predloženog proizvoda.

Oglašavanje utiče na povećanje obima prodaje samom činjenicom da postoji. Činjenica je da potrošači uvek veruju da proizvod koji se" promoviše " u medijima mora nužno biti visokog kvaliteta. U suprotnom, teško je objasniti potrošnju kompanije na reklamiranje, koja se kasnije jednostavno neće isplatiti.

Od svih metoda promocije proizvoda, ovaj divno djeluje u fazi formiranja svijesti kupca. Osim toga, kada koristi reklame, proizvođač ima priliku da radi sa prilično velikom publikom širom zemlje.

Glavne karakteristike ovog alata za promociju proizvoda su:

• javna priroda (informacije su regulisane posebnim zakonom o oglašavanju);
• ekspresivnost, koja svoj izraz nalazi u mogućnosti efikasnog predstavljanja proizvoda i proizvođača;
• sposobnost podsticanja;
• bezličnost (oglašavanje je monolog-apel širokoj publici).

Od svih alata za promociju proizvoda, reklamiranje je najviše dugoročno. I danas je to najpopularniji način promocije. Takav alat kao što je oglašavanje može se posmatrati sa stanovišta različitih aspekata. Istovremeno, postoji nekoliko vrsta predaje informacija o proizvodu.

In-house reklame

Ovakav način promocije proizvoda je predlog zaposlenima koji svakako moraju verovati u sopstvenu kompaniju. Da bi imali povoljan odnos prema kompaniji, određeni društveni događaji se sprovode u okviru internog reklamiranja. To uključuje:

• sistem pogodnosti za zaposlene;
• dovođenje strukture preduzeća u racionalan oblik;
• uspostavljanje dobrih odnosa između menadžera i zaposlenih;
• organizacija zajedničke rekreacije;
• uniforme i oznake marke;
• kompanija ima svoju štampanu publikaciju.

Oglašavanje za stvaranje prestiža

Preduzeće koje vodi marketinšku politiku promocije proizvoda trebalo bi da ima povoljan mišljenje klijenata o sebi. Da bi to učinio, trebao bi podići svoj prestiž. Ovo se radi pomoću posebne vrste reklamiranja, koja je u direktnoj vezi sa intra. U ovom slučaju koriste se sljedeći alati:

• kontakti sa novinarima;
• medijski oglasi koji uključuju povoljne kritike kompanije;
• učešće u životu regije i grada, koji teži koristima za preduzeće.

Oglašavanje za proširenje prodaje

Promocija proizvoda je glavna oblast aktivnosti pružanja informacija o predloženom proizvodu. Štaviše, prilikom organizovanja oglašavanja potrebno je osloniti se na sveobuhvatno proučavanje tržišta i pratiti obavljanje sljedećih funkcija:

• - stvaranje kompanije prestiža preduzeća;
• stimulisanje potražnje;
• obezbjeđivanje kupca sa potrebnim informacijama o proizvodu;
• podrška prodaji, kao i podrška i proširenje postignutog obima;
• ulivanje povjerenja u proizvođača i njegov proizvod.

Oglašavanje u različitim fazama prodaje

Pored gore navedenih funkcija, informacije o proizvodu koje se prenose potrošaču moraju biti u skladu sa ciljevima i zadacima određene faze životnog ciklusa proizvoda koji se prodaje. Na osnovu ovoga razlikuju se sljedeće vrste reklama:

1. Informativno. Ova vrsta reklamiranja odgovara fazi prodaje proizvoda kada se tek stavlja na tržište. Osnovni zadatak ovakvog oglašavanja je stvaranje primarne potražnje, kao i informisanje kupca da se ovaj proizvod može kupiti.
2. Upozorenje. Ova reklama u marketinškoj strategiji se koristi u onoj fazi životnog ciklusa proizvoda kada kompanija treba da generiše selektivnu potražnju i konsoliduje poziciju ponuđenog proizvoda u ciljnom segmentu. Admonitory advertory oglašavanje je prezentacija informacija koje objašnjavaju najbolje kvalitete proizvoda u poređenju sa analogima konkurenata.
3. Podsjećam. Ova vrsta reklamiranja se koristi u fazi kada je proizvod već čvrsto uspostavljen na tržištu. Takve informacije podsjećaju kupca na postojanje proizvoda i dodatno podižu imidž brend kompanije. Neka vrsta reklame koja podsjeća je pojačanje. Njegova svrha je uvjeriti vlasnike proizvoda u tačnost njihove odluke.
4. Socijalne. Ova vrsta oglašavanja ima za cilj rješavanje socijalnih pitanja u određenim regijama.

Korišćenje štampanih publikacija

Informacije za potrebe promocije proizvoda mogu biti objavljene:

1. U štampi se odnosi na brzu periodiku. Ovo je reklama u novinama i na letcima, čiji "život" nije duži od 1-2 sedmice. Prednost ovakvog predstavljanja informacija je njihova efikasnost, pokrivenost značajne publike, niska cijena, fleksibilnost formata, pojednostavljeni sistem odgovora. Među nedostacima su niska kvaliteta, mali broj sekundarnih čitalaca, kao i obilje drugih reklama na stranicama novina.
2. U publikacijama vezanim za prosječnu periodiku. Ova reklama privlači pažnju čitalaca tokom mjeseca. Njegova prednost je dostupnost dugog tiraža, u višem kvalitetu, kao i mogućnost uticaja na određenu kategoriju potrošača. Nedostaci takvog oglašavanja su njegova niža efikasnost u odnosu na novine, kao i veća cijena reklama.
3. U štampi se odnosi na spore periodike. Ovo uključuje telefonske imenike i kataloge. Period važenja takvog oglašavanja je oko godinu dana. Njegova glavna prednost sastoji se u dugom periodu relevantnosti publikacije i u značajnim sekundarnim tiražima. Među nedostacima-niska efikasnost i zastarjelost informacija.

Televizije

Reklame u ovom izvoru informacija su najskuplje. Štaviše, troškovi oglašavanja koje služi televizija stalno rastu zbog ograničenog vremena.

Prednost ovog načina promocije proizvoda je širok domet potrošača, sposobnost segmentiranja informacija Po regionima, značajan emocionalni uticaj, kao i visok nivo privlačenja pažnje. Među nedostacima možemo primijetiti značajne troškove, prezasićenost, slabu selektivnost ciljne publike, kao i pomak interesa potrošača prema Internetu.

Radio

Među prednostima takvog oglašavanja su njegova relativno niska cijena, masovna publika i mobilni sredstva distribucije. Među nedostacima su prolazna priroda kontakata, nizak nivo privlačenja pažnje, kao i potreba za višestrukim dostavljanjem informacija.

Vanjska reklama

Ova metoda promocije proizvoda uključuje postavljanje strija i bilborda. Takođe se koristi oglašavanje u transportu. Prednost ovog načina pružanja informacija je njegov danonoćni rad, mala konkurencija, visoka učestalost kontakata, privlačenje pažnje mnogih ljudi. Među nedostacima postoji nedostatak selektivnosti i poteškoća u kvantificiranju efikasnosti.

Reklame suvenira

Ovaj način predstavljanja informacija privlači značajnu pažnju. Pored toga, reklame za suvenire postavljene na sveske, olovke, t.- majice, itd., , postoji i sekundarna publika. Među nedostacima moguće je dodijeliti malu mjesto za postavljanje informacija, u vezi sa kojima se koristi samo naziv kompanije i njen logo. Nedostatak reklamiranja suvenira je ograničeno izdanje.

Reklame na Internetu

Ovo uključuje nekoliko vrsta dostavljanja informacija. Ovo je kontekstualno oglašavanje, Skočni prozor, u društvenim mrežama, banerima i drugim.

Njegova glavna prednost je mogućnost prebrojavanja broja kupaca koji su zainteresovani za proizvod. Jedan od nedostataka je negativan stav ljudi prema iskačućim prozorima koji ometaju gledanje konteksta.

Promocija prodaje

Ovaj koncept se odnosi na kratkoročne podsticajne mjere koje podstiču kupovinu ili prodaju predloženog proizvoda. Promocija prodaje jedna je od metoda promocije proizvoda, koja uključuje elemente kao što su promocije i popusti. Glavne karakteristike od ovog alata za marketinške komunikacije su:

• svijest;
• atraktivnost;
• brza kupovina;
• izazivanje reakcije potrošača.

Promocija prodaje, kao i drugi načini promocije proizvoda, ima svoje prednosti i mane. Njegove prednosti su manevriranje implementacije proizvoda, dobra integracija sa oglašavanjem i ličnom prodajom. Pored toga, promocija prodaje ima fokus na trenutnu kupovinu i stvaranje uslova za atraktivnost transakcije. U procesu implementacije ove metode, kompanija ne trpi značajne gubitke od uvođenja podsticaja u vidu popusta i koncesija, sprovodeći ih samostalno.

Nedostaci promocije prodaje su njena volatilnost i kratkoročna priroda, poteškoće u određivanju uspjeha i visoki troškovi.

PR

Među svim vrstama promocije proizvoda izdvaja se. PR ili Odnosi s javnošću su ne-lična i neplaćena promocija proizvoda. Proizvodi se zbog širenja komercijalno važnih informacija o proizvodu koji se prodaje u novinama i drugim štampanim medijima, kao i dobronamjerne prezentacije na televiziji, radiju ili sa pozornice. PR po pravilu dolazi od poznatih osoba koje finansiraju događaje i njihovi su sponzori. Glavne karakteristike ovog oblika promocije proizvoda:

• upadljivost;
• pouzdanost za kupca informacija koje dolaze od poznate osobe;
• široka pokrivenost publike.

Korištenje odnosa s javnošću, u pravilu, provodi se zajedno s oglašavanjem i promocijom prodaje.

Lična prodaja

Od svih ostalih vrsta promocije proizvoda, ovo je usmena prezentacija proizvoda, koja se sprovodi tokom razgovora sa jednim ili više klijenata odjednom. Svrha takvog razgovora je prodaja. Karakteristične karakteristike ove metode su:

• lični karakter;
• formiranje odnosa povjerenja između prodavca i kupca;
• značajan stepen motivacije za ispoljavanje odgovora potrošača.

Lična prodaja zauzima važno mjesto u promociji robe zbog funkcionalnosti koju posjeduje. C jedna strana, , oni formiraju i dalje održavaju imidž predloženog proizvoda, a s druge strane omogućavaju vam postizanje povratnih informacija kupaca što vam omogućava da analizirate prodaju kompanije i prilagodite planove za organizovanje narednih kampanja.

Kako će se kompanija odlučiti za promociju robe? Izbor određenog alata za marketinšku komunikaciju ovisit će o različitim faktorima. Među njima su sljedeće:

• finansijske mogućnosti kompanije;
• korišteni kanali za promociju proizvoda;
• životni ciklus proizvoda koji se prodaje;
• prihvaćena marketinška strategija kompanije.