Pregovaračke strategije. Priprema za pregovore

Svaki učesnik u poslovnim pregovorima želi da se oni efikasno završe za njega, da pomognu u održavanju prijateljskih odnosa sa drugom stranom. Ali ... kako to postići prihvatanje vaših uslova predstavljanjem u maksimalnu korist za partnera? Kako ne odobriti neefikasna rješenja, ne pristati na neproduktivan prijedlog? Odgovor leži u izboru prave pregovaračke strategije. Šta su, u kojoj su situaciji relevantni, kako se koriste, analiziraćemo u ovom materijalu.

Šta je to??

Pregovaračke strategije-opšti planovi za postizanje ciljeva postavljenih u poslovnim pregovorima. Određeni redoslijed radnji koje će dovesti do postizanja zacrtanih ciljeva.

Pregovaračke strategije su određeni pravci, vektori ponašanja razvijeni za određenu situaciju.

Jedna ili druga strategija se bira na osnovu razumijevanja same pregovaračke situacije. Oni analiziraju šta ga prati, sa čime se obezbjeđuje. Procijenite faktore koji utiču na ovu situaciju. Kako ovaj učesnik u pregovorima može uticati na njegov razvoj? Nakon analize i procjene svega navedenog, za ovaj slučaj se bira ispravnija pregovaračka strategija.

Šta birati?

Kako izabrati pravu strategiju? U procesu pripreme za pregovore morate odgovoriti na dva važna pitanja:

• Koliko ste zainteresovani za postizanje rezultata koji ste definisali?
• Koliko ste zabrinuti za svoj odnos sa partnerom - i sadašnji i budući?

Postavite sebi ova pitanja prije svakog poslovnog sastanka. Odgovarajući na njih, lako možete pronaći odgovarajuću strategiju za sebe.

Utaja

U okruženju pregovaračkih strategija i taktika, to se naziva i metodom neaktivnosti. Primjenjuje se u onim situacijama kada je postizanje bilo kojeg rezultata sastanka ili transakcije nevažno za pregovarača. Kada su mu pregovori važni jer će pomoći u održavanju i jačanju odnosa s partnerom.

Na prvi pogled, mnogi će takvu strategiju smatrati neisplativom sa svih strana. Ali u isto vrijeme, često se koristi u poslovnom okruženju. Za to postoje i dovoljni razlozi. Konkretno, ako postoji situacija u koji izuzetno je neisplativo pregovarati.

Ovdje se pregovarači trude da ne odstupe od pozicija koje su oni naznačili, kako ne bi zaključili neisplativ, pa čak ni posao koji nosi ozbiljne gubitke.

Dvosmjerni gubitak

Naravno, prilikom vođenja poslovnih sastanaka takve se taktike rijetko svjesno biraju. Umjesto toga, to je posljedica nedovoljne pripreme za pregovore. "" Pregovarači koji posjeduju kvalitete kao što su tvrdoglavost, autoritarnost i arogancija griješe taktikom.

Zanimljivo je da su prilikom održavanja sastanka odlučni samo za pobjedu. Štaviše, planiraju to postići na bilo koji način. Takvi pregovarači ili ne mogu ili ne žele obuzdati svoje emocije, što uništava uspostavljeni odnos s partnerom. I, naravno, ne dobijaju svoj put. Drugi pregovarač se takođe našao u minusu sa neuvjerljivog sastanka.

Ovo je najneefikasniji pristup od svih ovdje navedenih. , što ukazuje na nesposobnost pregovarača, nedostatak fleksibilnosti ponašanja i nepoštovanje partnera. Najčešće se jedna od strana spušta na "Mislim da jeste, tačka!", "Kao što ja kažem, tako će i biti!" postoje i druge fraze koje diskredituju sagovornika. Takav oštar pritisak ne doprinose rješavanju slučaj.

Kada je obostrani gubitak koristan?

Međutim, u praksi slijeđenje takve taktike nikako nije neuobičajeno. To nisu samo međuljudski sukobi, već i nesporazumi između predstavnika organizacija, sudski sporovi. Takve sukobe po pravilu je moguće riješiti samo tokom intervencije treće strane u slučaju.

Upotreba takve taktike biće efikasna samo u jednom slučaju: stranke shvataju da su njihovi interesi međusobno isključivi, da oni neće moći postići mirno rješenje problema. Neslaganje između njih ostaće u svakom slučaju. Stoga bi najbolja opcija bila prihvatiti to bez međusobnih prijekora i izražavanja emocija.

Orjentacija:

Tokom poslovnog sastanka možete koristiti i takozvane taktike koncesije. Pogodan je za one slučajeve kada pregovarača ne brine hoće li to uspjeti postići očekivani rezultat ili ne. Ali u isto vrijeme, veoma ga zanima činjenica da je njegov partner taj koji je postigao ciljeve postavljene za sebe.

Rezultat takve taktike je smanjenje vlastitih zahtjeva, smanjenje interesa tako da je partner taj koji pobjeđuje.

Kao i prethodna, čini se da ova strategija apsolutno gubi prilikom vođenja poslovnih pregovora. Na licu njenog nedostatka. Uostalom, kao rezultat takvog dogovora, pregovarač ne dobija ništa vrijedno, potrebno za sebe. Ali, naprotiv, gubi, priznaje nešto daleko od zadovoljavanja sopstvenih interesa.

Međutim, razlog za praćenje ove taktike je održavanje dobrog odnosa s partnerom. Koristi se kada su takvi odnosi važniji od njihovih vlastitih koristi i interesa. Svrha pregovora ovdje je izgradnja novih ili jačanje postojećih poslovnih odnosa. Konkretno, oni su neophodni kada će izgraditi pouzdan odnos sa partnerom nakon jednog poslovnog sastanka.

Kada je neophodno prilagoditi se partneru?

Takođe, ovaj stil pregovaranja će vam odgovarati ako priznate da možda grešite u nekom pitanju, da možda grešite u određenim aspektima. Iako je tema koja se razmatra izuzetno važna za drugu stranku.

Taktika adaptacije je uspješna i u slučajevima kada kao odgovor na vaš ustupak očekujete neku vrstu zahvalnosti, preferencije drugog učesnika u pregovorima. Takođe se koristi kada je vaš položaj slab. Odnosno, shvatate da odlučujuća riječ u pregovorima u svakom slučaju neće biti vaša.

Takmičenje

Kako da pregovara? Ako vam je njihov rezultat najvažniji, ravnodušni ste prema rezultatima sastanka za svog partnera, morate se fokusirati na taktiku takmičenja. Spor, distribucijska transakcija, prevladavanje-njegova druga imena.

Primjenom ove strategije pregovarač se isključivo pridržava vlastitih ciljeva i interesa. Glavna stvar za njega je da ubedi drugu stranu da popusti. Unutar takve taktike koristi se i meka i tvrda konkurencija. Uzmite u obzir razliku između njih.

Ako je na dnevnom redu teška taktika pregovora, pregovarač se ne ustručava pribjeći takvim ekstremnim sredstvima kao što su prijetnje, prisila, kazna i jednostrane akcije. Iako ova tehnika ne izgleda sasvim etički, opravdano se koristi u određenim situacijama.

Na primjer, kada je odluka transakcije od vitalnog značaja za pregovarača, kada je potrebno brzo riješiti problem, kada je otpor druge strane prepun fatalnih posljedica. Sljedbenici ovog taktičkog odmarališta ne samo na oštre, već i atipične, nepopularne radnje.

U zavisnosti od važnosti teme pregovora, možete odabrati meku verziju takmičenja. U nekim tačkama to čak liči na kompromis. U ovom slučaju, pregovaranje je prikladno. Strane mogu razmjenjivati zajedničke zadatke.

Ali za pregovarača, njihovi interesi i dalje ostaju u prvom planu. A njegova jedina želja je da maksimalno dobije ličnu korist od pregovora. On nastoji da poboljša samo svoju poziciju. Što se tiče odnosa sa partnerom, njegovi interesi i koristi nisu mnogo bitni. Svi koraci i radnje imaju jedan cilj-postići najbolje rješenje transakcije posebno za sebe.

Pobjeda-gubitak

Težak prikaz konkurencije. Jedan od pregovarača nastoji postići maksimum za sebe "napadaju" interesi druge stranke. Ova taktika pregovora tipična je, na primjer, za situaciju "naručioca-izvođača radova".

Kupac ovdje ima neospornu prednost - to su finansijska sredstva. U njegovom je interesu da izvrši transakciju s maksimalnom koristi za sebe - da postigne dobar popust, pružanje dodatnih usluga, određene rokove za izdavanje naloga. Ako je ovo djelo važno izvođaču, onda pod takvim pritiskom pristaje na očigledno nepovoljne uslove za sebe.

Ali kasnije, izvođač može otići iz rigidnog okvira u koji je stavljen. Na primjer, odgoditi rok za završetak narudžbe ili dati popust za proizvod sa nekom vrstom nevidljivog, na prvi pogled, defekta.

Dakle, u značajnom broju slučajeva takvi "napregnut" dobitak tokom pregovora pretvara se u minus za kupca. Naravno, takva strategija uopće nije usmjerena na uspostavljanje i održavanje dobrih partnerstava. Opravdava se samo kratkoročnim interakcijama.

Dobra situacija za ovu taktiku je kada je potrebno postići značajan rezultat u ograničenom vremenskom periodu. Međutim, treba shvatiti da je stepen pritiska na drugog učesnika obrnuto proporcionalan njegovoj želji da vodi dalje pregovore.

Kompromis

Nisu svi stratezi smatrali kompromis održivom pozicijom. , smatra prvenstveno kao "lijen" rješenje problema (ne najuspješniji pokušaj zadovoljenja zajedničkih interesa) ili kao ustupak obje strane.

Ali kompromis se danas često koristi u pregovorima. Ovdje postoji isti visok interes pregovarača za ličnu korist. Ali u isto vrijeme, on je također zainteresiran da osigura da i njegov partner pobijedi.

Kada se ova taktika primijeni? Kada pregovarač vidi da druga strana u transakciji preuzima inicijativu u pregovorima, on ne krije svoje veliko interesovanje za rezultate sastanka. Ali u isto vrijeme, spreman sam na neke ustupke, jer razumijem da će bez njih pregovori biti uzaludni. U ovom slučaju, prvi pregovarač bira istu taktiku kako bi međusobnim ustupcima postigao određene rezultate korisne za obje strane.

Međutim, tehnika kompromisa nije univerzalna. Nije primjenjivo u sljedećim situacijama:

• Strane su ekvivalentne.
• Pregovarači slijede međusobno isključive ciljeve.
• U okviru ovog sastanka spor je neprihvatljiv.
• Saradnja između strana nije moguća.
• Brzo privremeno rješavanje složenih problema.

Saradnja

Čini se da je ova strategija uspješna sa mnogih strana. U njegovoj primjeni, teoretski, ne bi trebalo postojati podjela na "gubitnik-pobjednik". Obje strane imaju koristi, poslovni sastanak je efikasan za pregovarače.

Ako je transakcija distributivna i stavovi i ciljevi strana se međusobno isključuju, vode se pregovori o integraciji. U svom toku, težnje jednog pregovarača ne moraju nužno doći u sukob sa težnjama drugog.

Takođe, korist jedne strane ne znači gubitak koristi od drugog. Postoji "nema podjele pite". Situacija nije tipična za upotrebu taktike spora.

U saradnji, integraciji pregovarači pokušavaju da se fokusiraju na zajedničke ciljeve koji ih ujedinjuju. i žele doći do rješenja koje će zadovoljiti važne potrebe i interese svake od strana. I ne insistiraju na zadovoljavanju samo svojih interesa.

Upoznali smo se sa glavnim pregovaračkim strategijama. Tokom priprema za sastanak, već biste trebali izabrati jednu od ovih taktika za sebe. Koji tačno zavisi od vašeg interesa za rezultat transakcije i daljih odnosa sa partnerom.