Marketing od usta do usta: osnove, princip rada

Zašto ljudi sami pričaju o proizvodu koji vole, o uspješnoj kupovini, o dobrom šamponu, popustima, parfemima? Jer zaista vole proizvode koji su dobro poznati. A posebna reklama nije potrebna kada usmena predaja funkcioniše. U marketingu ovaj izraz zvuči profesionalnije.

Andy Sernowitz posvećen proučavanju pitanja OGG-a - "jedan građanin je rekao" - tvoja knjiga. Posvećen je marketingu od usta do usta i govori o tome kako preduzetničke kompanije prisiljavaju javno mnijenje da radi u njihovim interesima. Najzanimljivije i najkorisnije poslovne ideje za oglašavanje bez troškova biće reči u ovom članku.

Nekoliko riječi o autoru knjige

Trenutno je Andy Sernowitz šef konsultantske kompanije GasPedal. Njegov posao je specijalizovan za istraživanje mogućnosti mišljenja društava, zajednica i pojedinaca u promociji roba, usluga i povećanju prodaje.

Marketing od usta do usta, proučavanje njegovih mogućnosti ujedinilo je lidere vodećih poslovnih brendova.

Osim toga, Sernowitz predaje o marketingu od usta do usta na Wharton School Of Business, na Univerzitetu sjeverozapad, nakon što je osnovao Udruženje za interaktivni Marketing i Udruženje za svoje proučavanje.

Novo je zaboravljeno staro

Stručnjaci znaju za prijenos informacija usmenom predajom, kao taktičkom marketinškom tehnikom, od kraja dvadesetog stoljeća.

Trenutno, kako Sernowitz tvrdi u svojoj knjizi, marketing od usta do usta se poboljšao. Ovim pristupom promociji proizvoda možete brzo i jednostavno navesti korisnike ili potrošače da govore o bilo kojem artiklu koji se prodaje.

U svojoj knjizi " Marketing od usta do usta. Kako pametne kompanije tjeraju ljude da govore o sebi" Andy Sernowitz tvrdi da nije potrebno biti prepoznat kao marketinški guru, samo morate naučiti kako koristiti komunikacijske alate među ljudima.

Ove metode, taktike i pravila korištenja javnog mnijenja ili, jednostavnije rečeno, glasine opisane su u priručniku o marketingu od usta do usta.

Pričaj mi o kupovini

Tako se stvaraju ljudi-vole razgovarati o proizvodima, o automobilima i računarima, o novim ili starim TV emisijama, proizvodima za kosu-jednom riječju, o stvarima svakodnevne upotrebe.

Po pravilu, pomenuti slučajno kupljeni proizvod, proizvod ili usluga mogu biti kritikovani, ili će neko poslati svoje kritičko mišljenje na Internet, a milioni ljudi će tamo pročitati kritike.

Dešava se i obrnuto: ljudi koji se takmiče da pohvale vaš proizvod, vaše usluge, tvrde da je dobro imati posla s vama.

O tome mogu razgovarati sa susjedima ili pisati na internetu, gdje će poruku ponovo pročitati hiljade vaših potencijalnih kupaca.

Stoga, marketing od usta do usta može imati pozitivan ili negativan efekat na bilo koji proizvod ili uslugu. A ovo je dokazana činjenica.

Neograničeno testiranje vaših ideja i inicijativa je stvarno ako se usmena predaja pokrene u marketingu.

Najvažnije je navesti ljude da počnu pričati i pričati o vama i vašim proizvodima.

Dve vrste, dva zadatka

Prema Andyju Sernowitzu, marketing od usta do usta u savremenom svijetu široko koristi one alate koji pružaju najnovija dostignuća u razvoju društva.

Ipak, koncept je takav da ovaj način osvajanja tržišta predstavlja dva glavna zadatka:

1. Dajte ljudima razlog da pričaju o vama.
2. Učinite sve da razgovor prođe bez problema i u pravom smjeru za vas.

Kontrola i nedostatak spontanosti-jasno planiran kurs komunikacije sa potrošačem.

Evo šta autor piše u svojoj knjizi "Marketing od usta do usta. Kako pametne kompanije čine da ljudi pričaju o sebi":

Često se svodi na emocije, a ne na same proizvode i njihove funkcije. Ljudi pričaju o vama jer žele izgledati pametno, pomoći drugima ili osjetiti važnost

Autor dijeli postojeći savremeni marketing na dvije glavne vrste: organski i poboljšani.

Organic je povezan sa željom potrošača da pohvali odabranu kompaniju, proizvođača, na primjer, tinejdžeri nose majice, naočare, torbe sa svojim omiljenim brendovima muzičkih kompanija, modnim dizajnerima, brendovima modne odjeće. Obično je ova vrsta povezana sa pozitivnim kvalitetama vaše kompanije.

Poboljšani marketing od usta do usta uključuje niz mjera, pokretanje posebnih akcija osmišljenih da navedu različite ljude da pričaju o vama ili vašoj kompaniji.

Firma na povjerenju

Svaka firma, komercijalna organizacija ili ambiciozni biznismen treba da zapamti da poverenje ne nastaje iz vazduha. Proizvod ili usluga koja se nudi potrošaču zaista bi trebali biti dobri, neobični, ispunjavati očekivanja potrošača. Samo u ovom slučaju moguće je pokrenuti ciljani marketing od usta do usta.

Proces se sastoji od nekoliko važnih elemenata, a to su:

1. Ljudi koji će reći prijateljima i poznanicima o vama su govornici, kako ih on naziva u knjizi "Marketing od usta do usta" Andy Sernowitz.
2. Važan alat - šta razgovarati, o izboru teme.
3. Odlučite kako će se informacije o vama ili vašem proizvodu distribuirati.
4. Kako ćete direktno učestvovati u temi - ulazite u razgovor, vodite prepisku, dodatno širite informacije.
5. Proces praćenja svih informacija, odgovaranja na komentare, zahvalnosti za pohvale.

Postoji jedna suptilnost u pokretanju marketinga od usta do usta, kaže knjiga:

"Takav marketing se ne može uvek razvijati i širiti u nedogled.

Možete sami uništiti njegov razvoj — na primjer, ako ljudima nudite novac ili nagrade za dobre stvari o vama. Mešanje novca sa ljubavlju je obično loša ideja"

Vjerujte i ponovo vjerujte, ljudi zaista moraju iskreno reći šta vole, a šta ne.

povjerenje se ne može krivotvoriti ili kupiti. Ispravno ostavite komentare na forumima, radeći ih uvijek samo u svoje ime, jasno ukazujući ko ste ili koju kompaniju predstavljate. Dokažite samo ono u šta zaista verujete.

Ovo je neka vrsta pravila, kodeks časti i poštenje usmene predaje.

Kodeks integriteta ili pravila za kompilaciju javnog mnjenja

U suštini, to su spontani masovni mediji. Budući da je kupac na čelu, to zahtijeva ispunjavanje određenih pravila.

Marketing od usta do usta i osnove formiranja sfere uticaja izraženi su u sljedećim konceptima.

1. Glavni trend prvog značaja je masovno učešće ljudi u komunikaciji putem interneta. Korisnici interneta u raznim prilikama dijele svoje utiske i razmišljanja, jer se potrošači više ne oslanjaju na mišljenje profesionalnih komentatora. Većina učesnika foruma sluša virtuelne poznanike koji pišu recenzije, blogere koji im stalno govore šta vole, a šta ne.
2. Drugi koncept je brzi protok informacija u mase. Ono što je napisano na forumu trenutno postaje vlasništvo mnogih, a usmena predaja se širi brzinom svjetlosti, nemoguće je to kontrolisati.
3. Vrijedi zapamtiti da se anatomija marketinga od usta do usta zasniva prvenstveno na djelima, a ne na praznim riječima. Uostalom, vi ste ti koji postajete predmet utisaka i emocija ljudi koji komuniciraju s vašim ponudama. Uspeh kompanije neće zavisiti od reklamnih obećanja, već od toga šta ćete moći da uradite za ljude.
4. Četvrto pravilo je štednja i smanjenje troškova. Povećanje broja kupaca, sveukupno jačanje autoriteta za brend, povećanje prodaje bez novih ulaganja - sve su to prednosti javnog mnijenja u marketingu.

Učinite ljude sretnijima-osnova etike

1. Etika fokusiranja na potrebe ljudi najvažnija je stvar u marketingu.
2. Najbolja reklama je zadovoljan i sretan kupac.
3. Da bi marketing od usta do usta bio uspješan, potrebno je steći poštovanje i Preporuke klijenata. Ovo je besplatan i efikasan marketing.
4. Pažnja prema klijentu i odlična usluga uvijek su razlog za dobre kritike.
5. Marketing od usta do usta nije ono o čemu pričate, već ono što proizvodite, radite, pružate.
6. Ne bojte se negativnih kritika - ovo je prilika da saslušate, proučite i, izvukavši zaključke, ispravite.
7. Ako je razgovor o vama-odmah se pridružite diskusiji, vodite je u pravom smjeru.
8. Kada razgovarate sa ljudima, pokušajte da budete zanimljiv sagovornik ili ostanite nevidljivi.
9. Ne govorite previše, pogotovo ako ne pitaju o tome ili postoji nešto što nije za diskusiju.
10. Kompanija mora imati dobru legendu ili priču, kako o sebi, tako i o svojim proizvodima.
11. Ljudi su uvek zainteresovani za rad u kompaniji kojoj se priča mnogo dobrih stvari, to povećava važnost rada.
12. Pokušajte primijeniti mogućnosti usmene predaje za poboljšanje odnosa između ljudi, proizvođača i potrošača.
13. Ako slijedite etiku i vodite pošten marketing, tada je uspjeh zagarantovan, ova vrsta marketinga može donijeti više novca od uobičajenog.

Šta znači skraćenica OTIUO?

Ova skraćenica korištena u Andyjevoj knjizi znači: govornici, teme, alati, učešće, praćenje.

Prilikom izrade Plana implementacije potrebno je formirati vlastiti, jedinstveni akcioni plan i elemente OTIU-a. Uostalom, ne postoje gotovi oblici za marketing od usta do usta. Morat ćete raditi i učite pokušajima i greškama u potrazi za idejom ili konceptom koji će uspjeti i konačno će pričati o vama.

Ali prije svega, potrebno je osigurati da vaše informacije i poruka dođu do pravih primalaca. Ovo se može uraditi uz pomoć govornika.

Govornici su takođe ljudi

Obični ljudi mogu postati glavni kanal za širenje informacija. Uostalom, govornici mogu postati ne samo klijenti, već i fanovi marke. U svakom slučaju, to bi trebali biti ljudi od kojih se traži savjet sa sličnim potrebama, nivoom i načinom života.

Tako govornici mogu biti: kupci, ljudi sa Internet foruma, ljubitelji logotipa, koji lako stvaraju grupu i aktivno raspravljaju o svim pitanjima od interesa. Pored toga, u marketingu od usta do usta, zaposleni u kompaniji koji su ponosni na svoj rad mogu delovati kao govornici, poverenje i pozitivnost se uvek prenose potencijalnim kupcima.

Postoji posebna klasa govornika-reportera , blogera, kolumnista. Fanovi koji sanjaju da postanu kupci takođe mogu postati aktivni govornici.Lojalni zaposleni. Pod uslovom da je vaša kompanija dobra, članovi tima će biti ponosni na svoj rad, a taj osjećaj će se lako prenijeti na potencijalne kupce.

Bolje je odmah izabrati jednu grupu govornika sa kojima biste želeli da radite, tako da ćete lakše koordinirati uzroke i posledice marketinga od usta do usta.

Odabir teme ili informativne prilike

Da bi ljudi počeli pričati o vama, potreban vam je razlog. A najbolji razlog je tema za razgovor, jer ako ne navedete razlog, niko neće razgovarati.

Za marketing od usta do usta, po pravilu, ne koriste službeni apel, već potpuno moguću jednostavnu poruku koja nosi naboj kamate i služi kao tema za diskusiju. Najbolje teme su uvek:

• jednostavan;
• organski su i savršeno se uklapaju u diskusiju;
• jednostavan za distribuciju.

Temu uvijek treba ažurirati, pokušavajući je poboljšati tako da ostane smislena i efikasna. Da biste to uradili, morate smisliti nove slogane koji se lako pamte i lako ponavljaju i distribuiraju.

Savjeti za širenje glasina

Kada se pronađu govornici i odaberu teme, vrijeme je za širenje od usta do usta.

Evo nekoliko savjeta opisanih u knjizi Andyja Sernowitza:

• Da bi govorniku pružili potrebne knjižice, besplatne testere, kupone, ovo će proširiti sposobnost govornika da uspostavi kontakte.
• Nudeći dva po cijeni jednog, dobit ćete dodatni bonus u marketingu od usta do usta.
• Pokušajte da vaša web stranica ili stranica postanu megavirus, s kojeg je korisnicima lako dijeliti linkove. Na primjer, na YouTubeu korisnik ima gotove kodove i linkove koji se mogu dijeliti slanjem na društvene mreže.
• Pokušajte postići mrežni efekt stvaranjem grupa omiljenih pretplatnika, lista prijatelja, Grupnih Popusta.
• Obratite pažnju na blogove, online zajednice, forume, to će povećati broj vaših učesnika u razgovoru ili diskusiji, objaviti svježe informacije tamo, podijeliti ideje.
• Budite iskreni, lično sudjelujte u razgovorima i kontaktima, stvorite osjećaj statusa i privilegije robe i usluga.
• Nijedan marketinški alat od usta do usta nema takav potencijal u smislu dosega publike kao što su društveni mediji. Budite aktivno uključeni u proces i ne zaboravite pažljivo slijediti kodeks poštenja. To oživljava razgovor.
• Ako postoje pozitivne kritike, zatražite dozvolu od autora za citiranje i objavljivanje na društvenim mrežama.mreže.

Ne prodajte komunicirajući s ljudima, to je ono što piše u knjizi:

"Ne zaboravite da učešće u komunikaciji ne podrazumijeva prodaju. Bilo bi pogrešno objaviti trgovinski poziv na forumu ili u komentaru za blog. Ovo se ne razlikuje od spama i sramote vaše kompanije"

Praćenje-šta ljudi kažu o vama

Andy Sernowitz upozorava da se može desiti da će se pojaviti negativna recenzija u odnosu na vas ili vašu uslugu, proizvod. U ovom slučaju koristite odbrambenu strategiju:

1. Mnogo je bolje ako negativna recenzija pojavio se na vašoj web lokaciji, a ne na drugima.
2. Zamolite svoje fanove ili fanove da reaguju umesto vas.
3. Imajte na umu da ne možete propustiti trenutak odgovora, jer su razgovori na Internetu brzi.
4. Pokušajte održati razgovor mirnim tonom, ponudite pomoć.
5. Ne miješajte se u svađe i sporove, pokažite humanost.
6. Pišite za buduće potencijalne čitaoce i kupce, formirajte pozitivno mišljenje.
7. Provjerite utjecaj vaših odgovora, rezultat razgovora.
8. Uradite nešto veoma dobro, fantastično za svoje kritičare.

Ako blagovremeno pratite glasine, kompanija rješava nekoliko zadataka odjednom, a posebno može pronaći nove govornike, testirati temu i njenu adekvatnost u diskusiji, uključiti se u razgovor i održavati komunikaciju.

Za pokretanje marketinga od usta do usta, pogodni su svi online alati, utvrđene povratne informacije, šabloni po vrsti "Reci prijatelju", kako širiti i popravljati vruće teme.

Na kraju krajeva, alati koji rade na webu, kao što su popularni Blogovi, sajtovi sa recenzijama, virusne poruke mogu biti najefikasniji i najbrži da počnu da pričaju o vama.